Prospectación. Parte 1
LA FUENTE DE LAS OPORTUNIDADES

y la materia prima para producir ventas

Como punto de partida en el embudo de ventas de la mayor parte de las organizaciones está la etapa de prospectación siendo esta una de las etapas más importantes para poder cumplir con las metas comerciales de los equipos. En esta dinámica, vemos que no se dedica tiempo o importancia para prospectar, y se tienen vendedores que no alcanzan sus metas argumentando un bajo porcentaje de cierre o dificultades del mercado, pero no identifican que no tienen la suficiente cantidad de prospectos porque no salen a buscarlos.

Dada la importancia hablaremos en dos entregas de este tema, la primera orientada a las generalidades de la prospectación y la importancia para las organizaciones y la segunda sobre algunas opciones de lo que llamaremos las “Autopistas de prospectación”

Iniciemos con definir qué es prospectación. Es la búsqueda de forma estructurada de oportunidades de negocio (clientes potenciales) utilizando técnicas adecuadas para ello, y siendo perseverantes y consistentes en el proceso.

Prospectar no nos tiene que gustar, solo se tiene que hacer

La prospectación debe ser un hábito en la vida de todo comercial a la que se le debe dedicar un espacio de tiempo prioritario y suficiente en el día a día del vendedor, además una actividad que de hacerse de forma estructurada ya que requiere un entendimiento claro de la arquitectura de segmentación de la compañía, la caracterización de estos segmentos y la mejor forma de tener contacto de acuerdo con la naturaleza de la industria en la que estamos.

Recomendaciones importantes para esta etapa del proceso de ventas:

  • Agende espacios definidos de prospectación en su calendario. Se recomienda las primeras horas de la mañana o finalizando la jornada.
  • Destine un tiempo previo para investigar sobre el prospecto que quiere contactar y la compañía a la que este pertenece.
  • Planee la forma de llegar a este prospecto de forma directa o mediante la conexión de un tercero. (indirectamente).
  • Defina dentro de las “Autopista de prospectación” cuál es el mejor medio para relacionarse con este.
  • Ajuste el speech comercial a las características del cliente y de la organización con que va a hablar.
  • Defina qué “semillas de valor” le va a entregar a este prospecto de manera que allane el proceso para realizarle una presentación formal de la compañía y del producto.
  • Actué con determinación y sin miedo al rechazo.

Teniendo la estadística de cierre (tasa de conversión), tener claro cuantas visitas se deben generar para cumplir la cuota mensual. Desde el primer día del mes enfocarse en conseguir prospectos para poder concretar las reuniones o citas necesarias.

Juan Rodrigo Rendón M
Director de Estrategia Corporativa y Entrenador de Equipos de Ventas
Real Mercadeo
Email: juan.rendon@realmercadeo.89.167.87.205.nip.io