Modelamiento Comercial
UN ENFOQUE ESTRATÉGICO Y TÁCTICO
bajo la Óptica Relacional
Múltiples empresas a nivel nacional e Internacional están en el proceso de transición de la Venta Transaccional (Enfocada en el Producto, la cuota mensual y el corto plazo) a la Venta Relacional (Enfocada en crear relaciones sustentables, rentables y de largo plazo con el Cliente).
MODELAMIENTO COMERCIAL: UN ENFOQUE ESTRATÉGICO Y UNA HERRAMIENTA PRÁCTICA
El Modelamiento Comercial brinda un esquema ESTRATÉGICO que lo lleva a obtener resultados positivos para el cliente y para la empresa.
1. EL MODELAMIENTO ESTRATÉGICO CONSTA DE 5 PASOS:
(1).Fuente: Andris Zoltners.
(2). Adaptación: Carlos Ariel Valencia Uribe
1.1 DECISIONES EN LA GESTIÓN PARA CREAR UN EQUIPO DE VENTAS RELACIONAL:
Para la toma de decisiones de Gestión de Ventas es necesario hacerse cuestionamientos que ayuden a plantear ideas concretas:
- ¿Existe inversión en la investigación de mercados que me apoye en el conocimiento del cliente?
- ¿Se tiene una estrategia claramente definida con el equipo de venta?
- ¿Se conoce el tamaño del equipo y concentración del negocio requeridos?
- ¿Hay una estructura orientada al cliente?
- ¿Se está entregando la información necesaria para llegar al cliente objetivo?
- ¿Se están entregando las herramientas correctas?
- ¿Se conocen los costos? Se conoce la rentabilidad por Cliente?
1.2 GENTE Y CULTURA:
Para crear un equipo de venta de alto desempeño es necesario dar respuesta a las siguientes preguntas: El equipo tiene..
Conocimiento del producto
Conocimiento del cliente
Habilidades para establecer RELACIONES
Un aprovechamiento eficiente del tiempo
Motivación y auto aprendizaje
1.3 ACTUACIÓN DEL EQUIPO DE VENTA:
El equipo de venta necesita profundizar en los siguientes cuestionamientos de tal forma que pueda hacerse cargo del procedimiento necesario para atraer y retener clientes:
- ¿Cuáles son los clientes que desea encontrar?
- ¿Conocemos los clientes objetivo?
- ¿Se está comprendiendo al cliente, sus necesidades y deseos?
- ¿Cuáles son las prioridades y valores de compra de nuestros Clientes?
1.4 RESULTADOS PARA EL CLIENTE:
- ¿Brindamos soluciones reales para nuestros clientes?
- ¿Están satisfechos?
- ¿Generamos lealtad en nuestros clientes?
- ¿Tenemos encanto del cliente, hay un mercadeo de experiencias?
- ¿Se generan relaciones sustentables, rentables y de largo plazo?
1.5 RESULTADOS PARA LA EMPRESA:
Para que los resultados para la empresa sean óptimos es necesario tener claro la respuesta a los siguientes cuestionamientos:
- ¿Se está contribuyendo a las ventas?
- ¿Se está contribuyendo a la utilidad?
- ¿Está aumentando la participación en el mercado?
- ¿Está aumentando la participación en el cliente?
Para las empresas que han iniciado el recorrido hacia la Venta Relacional espero que esta herramienta de MODELAMIENTO COMERCIAL les sea de gran ayuda, para quienes aún no han iniciado la invitación a dar el primer paso.
Carlos Ariel Valencia Uribe
Director General de REAL Mercadeo
Real Mercadeo