Como respuesta al interrogante de si las personas que ocupan el puesto de comerciales en nuestras organizaciones son las idóneas y adecuadas para las características de nuestro mercado, del portafolio de producto o servicio y de los ciclos de venta y de relación con los clientes; hasta hace muy poco lo que hacían las organizaciones era recurrir a la utilización de assessment de comportamiento generales que “trataban” desde sus resultados darles “interpretaciones comerciales”; esto sumado a la percepción y opiniones subjetivas que podían tener los líderes de los equipos. Esto ya no es válido, ya que a hoy existen mecanismos científicos y especializados que miden exactamente el nivel de desarrollo para los diferentes roles y las competencias específicas del tema comercial.

Estas pruebas miden el nivel de desarrollo del comercial en 18 competencias especializadas en ventas como son: Prospección, capacidad para diagnosticar los clientes, orientación al proceso de ventas, orientación al cumplimiento de los objetivos, capacidad de realizar preguntas efectivas, escucha activa, entre otras; que miden la capacidad de ajuste que puede tener la persona para el rol de ventas que está desarrollando actualmente o quizás al que deba incorporarse en adelante y el “índice de excusas” que es el tiempo que dedica a labores que no generan valor a los resultados comerciales.

Estas pruebas que ya son una realidad en el mercado colombiano, y que podemos realizar en las organizaciones, con el objetivo de identificar las brechas más frecuentes a cerrar rápidamente en procesos colectivos y elementos individuales que se puedan trabajar desde un programa de gestión del desempeño.